Efektívny predaj produktov a služieb je neoddeliteľnou súčasťou každej dobre fungujúcej firmy. Existuje niekoľko druhov a spôsobov predaja. Jedným z nich je aj priamy predaj, po anglicky známy ako direct sales alebo direct marketing. V tomto článku sa budeme venovať tomu, aké sú jeho špecifiká a akú rolu môže v tomto procese zohrávať call centrum.
Priamy predaj predstavuje formu predaja produktov a služieb priamo konečnému zákazníkovi bez použitia klasických maloobchodných a veľkoobchodných predajní, alebo dnes veľmi obľúbenej formy predaja produktov prostredníctvom internetového obchodu. Pri priamom predaji ponúkajú obchodný zástupcovia výrobky a služby priamo zákazníkom, pri čom takmer vždy sa jedná o aktívnu činnosť. Predajca teda nečaká pasívne kým zákazník príde sám nakúpiť, ale aktívne sa snaží osloviť zákazníka, prípadne skupinu zákazníkov s ponukou.
V spoločnosti sa priamy predaj často spája s predajom formou tzv. MLM (multi level marketingu) alebo sieťového marketingu. Možno ste sa s touto formou predaja už stretli, nakoľko je veľmi rozšírená aj na Slovensku. Na predaj svojich produktov ju využívajú napríklad spoločnosti z oblasti poistenia, predaja domácich potrieb a iných produktov dennej spotreby. Priamy predaj je však oveľa širší pojem a využíva ho aj mnoho tradičných veľkých firiem ako sú banky či telekomunikačné spoločnosti.
Priamy predaj ako doplnok marketingovej stratégie využívajú dokonca aj firmy, ktoré majú silné maloobchodné zastúpenie. Možno ste sa s tým stretli už aj vy, keď vám napríklad zatelefonovali z vašej banky s ponukou predschváleného povoleného prečerpania na účte alebo vám zavolali z telekomunikačnej spoločnosti s ponukou nového mobilného paušálu.
Ďalším segmentom kde sa priamy predaj veľmi často využíva je B2B (biznis to biznis) segment. Platí to hlavne pri špecifických a väčších zákazkách, kde sa viac vyžaduje osobný kontakt a detailnejšie pochopenie dodávaného tovaru či služby.
Tým že priamy predaj neprebieha štandardným spôsobom cez maloobchodnú sieť má aj svoje zrejmé špecifiká. Pre úspech v priamom predaji sú v prvom rade veľmi dôležité komunikačné vlastnosti predávajúceho. Predávajúci musí mať skvelý verbálny prejav, pohotovo reagovať a vždy vedieť zachovať chladnú hlavu.
V prípade priameho predaja formou osobného kontaktu je dôležitá aj neverbálna komunikácia, celkové vystupovanie a vonkajší vzhľad. V zásade platí, že čím dôveryhodnejšie a reprezentatívnejšie predávajúci vystupuje, tým lepšie. To platí najmä v prípade, že sa jedná o predaj zákazníkovi, ktorá vás osobne nepozná a tiež pri predaji v už spomínanom B2B segmente.
Čo sa týka predávaného tovaru alebo služby, dá sa povedať, že formou priameho predaja sa dá predať prakticky čokoľvek. V prípade B2C (biznis to client) segmentu, teda predaju konečnému spotrebiteľovi, sa najčastejšie jedná o predaj rôznych výživových doplnkov, kozmetických prípravkov či finančných produktov. V B2B segmente sa potom jedná hlavne o rozličné služby prípadne technické riešenia. Pri telekomunikačných službách a produktoch sa priamy predaj využíva rovnako pri oslovovaní B2B ako aj B2C klientov.
Na priamy predaj sa často využívajú call centrá a to buď interné, alebo ako služba od externého dodávateľa. Využívať call centrum ako predajný kanál má svoje značné výhody najmä z dôvodu šetrenia času a prostriedkov. Týmto spôsobom dokážete osloviť zákazníkov nech sa nachádzajú kdekoľvek a to nielen na Slovensku, ale na celom svete. Zároveň nie je potrebné za zákazníkmi fyzicky dochádzať, čím sa ušetrí čas a aj finančné prostriedky potrebné na prepravu.
Pri tejto forme predaja je na prvom miesta kvalita verbálnej komunikácie. Predávajúci s klientom totiž nepríde do osobného kontaktu, čím sa odstráni vplyv neverbálnej komunikácie a prejavu. O to dôležitejšia je správna komunikácia, empatia a tiež odolnosť voči stresu. To je dôvod, prečo je správny výber zamestnancov a ich vyškolenie pri tejto forme predaja jedným z najdôležitejších faktorov úspechu.
Medzi podobne dôležitý faktor úspechu pri priamom predaji cez call centrum ako sú vyškolení teleoperátori je potom kvalitná databáza kontaktov. Jedná sa hlavne o neustálu aktualizáciu a segmentáciu zákazníkov, vďaka ktorej dokážete osloviť tých správnych zákazníkov s vhodným tovarom alebo službou.
Existuje niekoľko objektívnych výhod, prečo sa oplatí využívať služby externého call centra na priamy predaj. Okrem šetrenia nákladov na prenájom priestorov, nákup zariadenia a náboru nových zamestnancov je to potom hlavne samotné vyškolenie zamestnancov a firemné know-how. Pri využívaní našich služieb si môžete byť istý, že pre vás budú pracovať profesionálne vyškolení teleoperátori s dlhoročnými skúsenosťami.
Disponujeme rozsiahlymi pravidelne aktualizovanými a segmentovanými databázami potenciálnych zákazníkov. Telemarketing vieme zároveň doplniť podpornými aktivitami ako direct mailing a direct e-mailing. Vieme vám tak ponúknuť efektívny akvizičný kanál, nech sa jedná o akýkoľvek produkt. Okrem samotného predaja koncovým zákazníkom ponúkame aj služby tzv. lead marketingu. Jedná sa o získavanie súhlasu na ďalšie oslovenie. Vďaka tomu vám vieme zabezpečiť databázu klientov, ktorých môžu osloviť priamo vaši predajcovia alebo obchodní zástupcovia.
Pokiaľ máte záujem o využívanie služieb call centra, alebo máte akékoľvek otázky o našich službách či všeobecne o priamom predaji cez call centrum, neváhajte nás kontaktovať. Využite naše bohaté skúsenosti, ktoré sme neustále nadobúdame na viac ako 450 realizovaných projektoch ročne.
Crystal Call, a.s.
Hálkova 1/A
831 03 Bratislava
Slovenská republika